間違っているかも?使い方次第で大きく効果が変わる「3C分析」の基本

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自社のWebサイトで商品やサービスを広告やSNS、様々な手段を使ってPRをしているけれど、なかなか成果が上がらず悩んでいる。そんなときはマーケティングの基本に立ち返ってみてはいかがでしょうか。

ぜひ実践していただきたいのが3C分析。実践されたことがない方でもどこかで見かけ、耳にしたことのあるキーワードかと思います。それではこの3C分析になぜ今になって着目するのか。実はこれまで“正しい3C分析”がなされぬまま「3C分析は効果が薄い」などと判断されてきた可能性があるからです。

今回は正しい3C分析の仕方を、検索エンジンで顧客に選ばれるWebサイトになるためにという観点で戦略の立案までを解説します。

3C分析は「顧客」「競合」「自社」の順で分析すること

3C分析とは、課題発見のためのフレームワークのひとつで、「顧客(Customer)」「競合(Competitors)」「自社(Company)」という3つの軸で現状分析(情報整理)を行うフレームワークです。これを実施することにより現状の課題を導き出し、戦略決定のスピードと精度を高めます。

3C分析についてはあまりに有名な手法のため、すでに取り入れているという方も多いかと思います。戦略を練る際の、基本中の基本ともいえるこの3C分析ですが、Webマーケティングにおいても非常に有効で、活用の仕方次第では強力なツールとなり得ます。

3C分析は順番を間違えると効果が十分に発揮できない

同じくマーケティングの代表的なフレームワークとして「STP分析」がありますが、こちらは「Segmentation」「Targeting」「Positioning」のどの順番から調べないといけない、という厳密なルールはありません。

一方で3C分析は「顧客」「競合」「自社」の順で分析することが原則となります。なぜでしょうか?

競合分析から実施してはいけない理由

競合とは何を指すのでしょうか。答えは、ターゲットが重なる企業です。つまり、顧客が明確に決まっていないと、“会社規模が同等だから”“製品が類似しているから”など、似て非なる企業を誤って競合と捉えてしまうのです。

検索エンジンを市場としてもっと掘り下げるならば、顧客に訴えたい「検索キーワード」が同じで、その上、該当のキーワードの検索結果の1ページ目に表示される企業のWebサイトが競合サイトであり、この企業のWebサイトよりも上位に表示されることもWebマーケティングを成功させる上では重要なのです。

自社分析から実施してはいけない理由

上述で予想がついた方もいるかもしれませんが、単純に“会社規模が同等”“製品が類似しているから”といった企業との比較で自社の強みを設定するのは間違いです。

自社の強みとは、競合を踏まえたうえで、相対的に決まるものと認識してください。検索エンジンの世界で考えるならば、顧客は検索キーワードの中という、なかば制約のある検索結果の中から自分の求めている情報に順位付けして選ばざるを得ないからです。

自社分析は、競合を知ってからの作業。つまり、「顧客」「競合」「自社」の順で分析するものだと分かっていただけたと思います。

STEP1<顧客分析>徹底的な調査であぶり出したターゲットのペルソナを設定

まず顧客像を明確にし、そのニーズを把握しないことには、競合が明らかになりません。ご存知の方も多いかと思いますが、これが3C分析において顧客分析が最も重要で最初に取り掛かる作業と言われる理由です。

それではどの様に顧客分析を行っていけばいいのか。検索エンジンで効果を発揮させる場合の例を、順を追って解説していきます。

1.顧客の属性・ニーズ把握のため、まずは調査

キーワードツールや自社の顧客データを活用、必要に応じて自社顧客への取材やアンケート・インタビューなどの調査を行うなどして、既存顧客・見込み顧客の属性(デモグラフィック変数、サイコグラフィック変数)、商品やサービスについてのニーズや問題点を洗い出していきます。

2.ニーズをタイプごとにグルーピングして情報整理

調査によって得られた情報を系統ごとに整理していきます。顧客属性、商品・サービスについてのニーズ・問題点と情報を分けて、後の考察につなげていきます。
Webマーケティングにおいて、特に重要視して欲しいのはキーワード(ニーズ)です。Googleアドワーズのキーワードプランナーや関連キーワード取得ツールを使用して集めたキーワードは、検索ユーザーが求めているものだったり、困っていることだったりします。つまりニーズです。これらのニーズをタイプごとにグループ分けしておきましょう。グルーピングですがそれほど難しく考えなくても大丈夫です。一例を挙げれば、マインドマップツールなどを活用し、該当のキーワードに対して、まずは「顕在顧客」「潜在顧客」に大別してみて、「顕在顧客」に当てはまるグループにはこんな性質がある、といった形で羅列していき、似たような集団をグループとしてまとめていくものだと考えておいてください。

例) キーワード「革靴」

キーワードマッピングサンプル

3.メインターゲットを決定しペルソナを策定

ここでは、商品やサービスについてのニーズからメインターゲットを決め、そこに顧客属性を加味してペルソナを策定していきます。ターゲティングで重要なことは、顧客のニーズに注目することです。ペルソナを考える際もニーズに対して、このキーワードで検索するユーザーがどんなことを感じ、どんな行動をとって、自社の商品・サービスを購入するに至るのか、仮説立ててストーリーを作っていきましょう。

ペルソナの作成方法については、以下記事も参考にしてください。
ペルソナ設定ってしなきゃダメ?設定するメリットと作成方法

【実施する調査】
・検索キーワードのボリューム調査
主な使用ツール:Googleアドワーズ キーワードプランナー
・関連キーワードの取得
主な使用ツール:関連キーワード取得ツール(仮名・β版)
・自社の顧客データの掘り起こし
・取材・アンケート・インタビュー

【洗い出したい情報】
・既存顧客の属性(デモグラフィック、サイコグラフィック)
・見込み顧客の属性(デモグラフィック、サイコグラフィック)
・商品・サービスについてのニーズ
・商品・サービスについての問題点

【情報の整理】
・キーワード(ニーズ)のグルーピング・リスト化
・顧客属性のリスト化

【決定する項目】
・ペルソナ(どんな人が)
・メインターゲット(何を求めているのか)

STEP2<競合分析>同じターゲット、キーワードを設定している企業を徹底的に調べる

競合分析は「相手を知ること」です。ターゲットとなる顧客が重なる相手について調査・分析を行い、自社と比較するためのデータを集めていきましょう。具体的には以下の2つについて調査することになります。

  • 商品やサービスを比較するための情報
  • SEO対策の状況・アクセス解析

1.どのような競合がいるのかを調べる

まずは、顧客分析で決めたメインターゲット(キーワード)を実際にインターネット上で検索し、どんな商品・サービスが競合となるのかを洗い出していく作業から始めます。

検索エンジン上では、見込み顧客が自分のニーズに適した商品・サービスを明確に思い浮かべていない状態(=潜在ニーズ)から接触することがあります。そのため、直接の競合サイト以外にも同様の効果を得られそうな商品・サービスにも気を配る必要があります。また、競合サイトがどのように情報発信をしているのか、SNSなどもチェックしておきましょう。

競合のSEO対策については、情報取得をするための便利なツールがあります。ぜひ利用してみてください。

SEOツールを利用した競合サイトSEO分析方法については、こちらも参考にしてみてください。
ahrefsの使い方を覚えて競合サイトを丸裸にしよう!

2.競合の情報を整理する

検索結果として表示されたサイトを閲覧していき、必要な情報を整理していきます。この際、4P分析のフレームや、SEO対策など、あらかじめ必要な項目が網羅された「分析シート」を用意しておき、そこに書き出していくと効率よく作業が進みます。

「分析シート」については、基本的な項目を以下に記載してみました。作成の際の参考にどうぞ。

▼分析シートの項目候補

[商品・サービスの情報]
商品・サービス名/販売方法/対応地域/対応時間/サービス対象地域

[Webサイト]
サイトURL/サイトタイトル(titleタグ)/説明文(meta name=”description”)/キーワード(meta name=”keywords”)/キーワード出現頻度

[4P分析]
製品/価格/流通/販売促進

[アクセス解析]
ユーザー数/セッション数/ページビュー数/直帰率/平均滞在時間/ユーザー属性(性別/年齢/居住地/職業/結婚の有無/子供の有無/年収(個人、世帯別))

[会社概要]
事業所名/資本金/売上/所在地/関連サービス

STEP3<自社分析>競合よりも優位な部分を探し、その部分を“尖らせる”

自社分析では、競合と自社を比べてみて対策を考えていきます。競合分析で行った作業を自社に置き換えてみて、分析シートに書き込んでみてください。

書き終えたら、競合分析の結果に対して、自社ではどのような対策を取っていくべきかを考察し、書き込んでいきましょう。ここでのポイントは、競合に対して自社が優位な部分はどんどんPRに活用し、明らかに競合が優位な部分で勝負しようとしないことです。もちろん必要に応じて、改善すべき部分は改善する必要があります。

ここまでの作業が終了したら、最後のステップに進みましょう。

STEP4 分析結果から明らかになった課題は定量的かつ期限のあるタスクとして解決していく

競合と自社を比較してみると、そこにはたくさんのヒントがあったと思います。これらの分析結果から、これからどんな施策を行っていけば良いのかを導き出していけるはずです。

最後に、3C分析から戦略を考案する際のポイントを紹介しますので。参考にしていただいて戦略に落とし込んでみてください。

必ず自社サイトの目標を設定する

戦略に落とし込む際に必ず行うべきことが目標設定です。

目標は、具体的かつ定量的で期限があることが理想的と言えますので「何を・どのくらい・いつまでに」といった様に設定することが大切です。

売上目標が立てにくい場合は、「注力している●●というキーワードで競合サイトよりも上位に表示されたら」といった目標設定も有効です。

最終的に売上を見込んで目標として設定できるようにしましょう。

目標達成のために超えるべき課題を浮き彫りにして、解決策を考える

目標設定ができたら、目標達成のためにどのような要素が必要なのか、課題として挙げていきます。ひと通り課題が挙がったら、競合サイトに対して優位か劣勢か、劣勢だけど努力次第では優位に立てるのかといったことを考え、優先順位をつけていきます。

課題の解決策は定量的かつ期限のあるタスクとして落とし込む

課題に対して解決策を考え、タスクに落とし込んでいきます。ここでも「定量的かつ期限のある」タスクとして書き出すことで、やるべき事が明確になり、その場その場で考えるのに比べて作業効率も上がります。

例)先程の特定キーワードでの上位表示ならば、「主要タグにキーワードを適切に記述する」、「キーワードに関するオリジナルなコンテンツを追加する」といった具合です。

以上のように、最初は小さな目標でも、きちんとタスクまで落とし込んで達成していくことで、だんだんと大きな目標へと繋がっていくはずです。

3C分析は順番正しく分析し、それぞれ適切に活用することで、的確に課題を洗い出し、それに対して最適な優先順位をつけることができます。自社サイトの業績が伸び悩んでいるのなら、これを機に一度基本に立ち返ってみて、3C分析を活用して戦略を見直してみるのはいかがでしょうか。

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