BtoBにおける新規商材を企画するときのコツ~既存サービスを活かすフロントエンド商材

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ネット系のプロモーションをサービスとしている
ベンチャー企業は多いと思います。
しっかりとした「商品企画」のような組織を持っている中堅企業もあれば、
創業まもない企業の場合は経営者が営業と企画を掛け持って・・・
なんてこともあるかと思います。

自分自信も同領域においてサービスを企画しているのですが、
「企画するときのフレーム」として比較的うまくいっている例をご紹介します。

◆フロントエンド(ハブ)商材
自社で既に取り扱っているサービスはあると思います。
それが自社サービスなのか、代理店として扱っているサービスなのかはさておき、
ユーザーとその既存サービスをつなぐところに一つのハブとなる
新しいサービスを投下する方法です。

目的としては、
ハブ商材を経由することで既存サービスの受注促進をすることです。
front-end.01

▼企画の立て方は至って簡単。
①既存サービスをご案内した際の、失注理由と逆のことをする。

②「情報(調査)」を提供価値とする。

③それ自体の利益はあまり求めない。

④そのサービスを利用した結果、
次のアクション=既存サービスの利用という状態にする。
ここまでくるとサービスのアウトフレームは大体見えてきます。
ちなみに、
自分が上記のフレームで商品を企画した時の各項目に対する回答が以下です。

▼実際のフロー
※既存サービス/月額固定、単価10万~40万のSEO対策

①失注理由望:SEOは高い。毎月費用が発生するのがつらい。
成果報酬制であれば検討の余地がある。
→ストックサービスではなく、成果報酬でもなく、
思い切って払い切りのスポットにしてしまう。

②情報:サイト内の改善点(アクセス解析)と
キーワード調査のレポーティングを実施し、
その情報をコンサルティングという形でお伝えする。

③利益:レポートの作成と、それを元にしたコンサル(1回)をご提供し、
払い切りの6万円 ※利益は度外視。「担当者様で決済できる」という価格設定。

④既存サービスへの接続:そこで課題が明確になり、
既存のサービス(SEO対策)で解決できることが明確になった場合は
そのままご提供する。

▼このフローのポイント
①失注理由→裏返すと発注する理由=<顧客ニーズ>

②情報→専門的な分野の場合、
「何が課題で、どう解決するのか」という情報だけでも
十分価値はある=<提供価値>

③利益:納得していただいた上で
既存サービスに移行していただくことを目的とするので、
価格障壁は極限まで無くす=<競合優位性>

④既存サービスへの接続:改善点と改善方法が分かった上で、
その「実行」をスピーディーに提供できることも一つの価値なので受け皿となる
ソリューションがある前提=<顧客価値&自社メリット>

実際のサービスがこちらです↓
https://www.analyse-seo.jp/

▼ハブ商材をつくることのメリット
・スタート(既存サービスへの不満)とゴール(既存サービスへの接続)が
分かっているので、クリエイティブな発想やコストのかかる
マーケティングリサーチはあまり必要ない。

・うまくいけばハブ商材の売上でプロモーションコストが賄える。

・情報やノウハウを利用しているので開発コストも抑えられる。

・受注難易度が下がるので、ハイスペックな販売リソース
(特に人材)を必要としない。

・ハブ商材の販売件数をKPIとして追っていれば
既存サービスの販売数が担保される。

専門的なビジネス書をみれば、
それはそれは難しそうなことがたくさん書いてありますが、
意外と上記のようなシンプルなフローで進めることも可能です。
そして、難解なビジネス書に書いてある内容も要点をまとめると
結局は上記のようなことなのだと思います。

「新しいサービスの企画」というと、
大掛かりな市場調査をおこなったり、
一部の頭のいい人がその頭脳に頼って設計したり、
壮大なビジョンを持った人が
情熱を持って実現するものと思われている人が多いようですが、
(偏見かもしれませんが自分はそう思ってましたw)
ちょっと社内に目を配って営業さんの悩みを聞いてみる。
いつもは「無理ですよ〜」と断ってしまうお客様からのリクエストを
少しだけ本気で考えてみる。
そんな小さなきっかけからスタートしても
意外とうまくいったりするのかもしれません。

最後にもう一つ自分が大切にしていること。

「商品は売れて初めて商品になる!」

つまり、
企画側の自己満足ではなく、それを売ってくれる営業さんが認めてくれて、
お客様が受け入れた段階で完成になると思っています。
どんなに自分が心血を注いでいいものが出来たと思っていても、
周囲が受け入れてくれないのであればあっさり仕様を変更する勇気を
持っていた方がいいと思います。
(自分は最初にリリースしたサービスが全く売れなくて、
1ヶ月でフルリニューアルしたことあります・・)

今後も商品企画としての体験談を赤裸々に投稿していこいうと思います!
是非ご期待ください!

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