CVRとは

Webマーケティングに関わっている方であれば「CVR」という用語を一度は耳にしたことがあると思います。
本記事では、CVRの用語の意味から、CVRの平均値にまつわるデータ、計算方法、CVRをアップさせるための施策まで紹介します。

CVRとは

CVRとは、Conversion Rateの略で、コンバージョン率や顧客転換率とも呼ばれる、Webサイトでの目標達成率を指す言葉です。

どんなWebサイトにも「商品購入」や「お問い合わせ」などの目標があるはずです。
コンバージョン（CV）はこうしたWebサイトでの最終的な成果を表す言葉で、CVRはサイトに訪れたユーザーのうちどれくらいの数の人がCVに至ったかを測る指標となります。

CVRの計算方法

CVRは一般的には以下の計算式で求めることができます。

たとえば、1000件のセッションで10件のコンバージョンを獲得した場合はCVRは1％となります。

また、CVRは母数とコンバージョンをどう定義するかで数値が変化します。そのため、算出する前にビジネスモデルの再確認行うことが重要です。
例として、以下のようなWebサイトがあったとします。

訪問者数：1000
無料お試し申込数：50
商品購入数：4

このとき、訪問者数を母数、無料お試し申込数をコンバージョンと定義した場合のCVRを見てみましょう。
母数：訪問者数　1000
CV数：無料お試し申込数　50
となり、
CVR＝50（コンバージョン数）÷1,000（サイトへの訪問数）×100（％）＝5%
となります。

一方、無料お試し申込数を母数、商品購入数をコンバージョンと定義した場合のCVRはどうなるでしょうか。
母数：無料お試し申込数　50
CV数：商品購入数　4
となり、
CVR＝50（商品購入数）÷1,000（無料お試し申込数）×100（％）＝8%
となります。

このように、同じサイトであっても母数とコンバージョンを何に置くかによってCVRは変わってくるため、どこの指標を見たいのか明確化することが重要です。

CVRの重要性

サイトのコンバージョン数はセッション数×CVRで求められるため、コンバージョン増加を目指す上でCVRは欠かせない指標です。

例えば、下記のようなサイトがあるとします。

この場合、サービスページAとサービスページBはセッション数は同じですが、CVRが異なりますね。
この結果から、それぞれのページで効率的にコンバージョン数を増やすための施策を考えてみましょう。

サービスページAの場合、サイト全体と比較してもCVRは高めであると言えます。
CVRが高いということは、セッション数が増えれば増えるほど効率的にコンバージョン数が増えることになります。そのため、サービスページAではセッション数を増やす施策が特に有効となります。

一方、サービスページBの場合、サイト全体と比較してもCVRが低い状況ですね。
この場合、いくらセッション数が増えてもコンバージョン数を効率的に伸ばすことが難しくなってしまいます。そのため、サービスページBではCVRを向上させる施策が特に有効となります。

このように、効率的にサイトの成果を上げていくために、CVRは重要な管理指標となるのです。

CVRの平均値

このように、Webマーケティングで重要な指標であるCVRですが、自社サイトのCVRが高いのか低いのか判断できないという方も少なくないでしょう。
CVRは、これまで述べてきたように、コンバージョンや母数の定義のほか、商材や業界によっても大きく異なります。

不動産などの高額商材と衣料品などの日常品では差があって当然ですが、ここでは参考としてさまざまなデータを掲載します。

B2Cのサービスの場合

• 一般的な検索キーワードではCVR 1%
• 商品名や商品キーワードではCVR 10%
• リピーターへの販促メールはCVR 10％

B2Bのサービスの場合

• ファイナンシャルやコンサルティングなどのサービス CVR 10%もある
• Webマーケティング商材を販売している会社 CVR2％前後（広告クリック数を母数、申込数をコンバージョンと定義した場合）

CVRは、たとえ同じ商材やサービスであってもインセンティブやCVポイントの設定が様々であるため、一概に何%以上であれば良い、悪いとは言い切れません。

まずは、CVR以外にもCPC、CPA、CPOなどの重要指数の現状を把握し、改善していきましょう。

CVRを上げるには

ではCVRを向上させるためには何をすればいいのでしょうか。ここではCVR改善をするためにまずおさえるべき重要な3つのポイントをご紹介します。

1 適切なターゲットの設定

訪問数がいくら増えても、ユーザーのニーズと提供できる商品やソリューションがずれているとCVRは上がりません。ビジネスモデルに合わせてターゲットの年齢層や性別などを明確にし、集めたいユーザーに訪問してもらえるようなサイトコンテンツを作っていくことが重要です。

2 ランディングページ（LP）の改善

最初に目に入ったページに少しでも違和感があれば顧客は離脱します。ユーザーにストレスなくページを読み進めてもらうためには、簡潔でわかりやすいページであることが重要です。ファーストビューから次のコンテンツや申込ボタン（購入ボタン）へのスムーズな導線を意識し改善しましょう。

3 購入までの導線改善

ランディングページと合わせてコンバージョンに大きく寄与する要素として、ユーザーの「サイト回遊」があげられます。
ユーザーがコンバージョンに至るまでに辿る経路や離脱してしまっている箇所を調査・分析し、どこに課題があるのか特定しましょう。
順調にページを遷移していても、最後のフォーム入力のページで離脱してしまうケースも少なくありません。フォームの離脱率が高い場合は項目数が多すぎないか、エラー表示ができているかなど見直してみましょう。

また、そもそもコンバージョンポイントが目立たない、よく見なければわからないようではCVRアップは見込めません。
複数個設置する、目立つデザインに変更する、などで導線を改善しましょう。

CTAボタンの文言を少し変えるだけでもCVRが上がることは多いです。
例えば健康食品の購入ボタンをコンバージョンポイントと定義すれば「ご購入はこちら」「まずはお試しから」「初回限定セットを購入する」などさまざまな文言が考えられ、顧客層や商材で結果が変わってきます。ABテストを行って優れた文言を見つけ出しましょう。

具体的なCVR改善手法についてはこちらの記事でご紹介しておりますので合わせてご覧ください。
▼参考記事
CVR改善ってどうすれば良いの？CVを上げるのための4つの施策
【コンテンツマーケティング成功事例】BtoBオウンドメディアのコンバージョン率をちょっとした変更で4倍に改善させた事例