リードナーチャリングの全体像を理解するための9記事まとめ

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Webサイトから問い合わせしてくれた、もしくはテレアポして商談までは至った、でも契約に至らなかったお客様は、どんな企業にもいらっしゃると思います。

すぐには契約に至らなかったユーザーに対して、もったいないとは思いつつも、
そのまま放置してしまっている企業様も多いのではないでしょうか。

私たちもWebマーケティングの商材を扱っているBtoB企業として
そこを有効活用できず課題を抱えていました。

2年前、そんな時に出会ったのが「リードナーチャリング」です。
今となっては、BtoBマーケティングをおこなう上では欠かせないキーワードになっていますが当時は「なにそれ?」という感じでした。

その時から、リードナーチャリングという概念を取り入れ
自社のマーケティング活動を行ってきました。

そこで今回は、複雑なBtoBマーケティングに欠かせない概念となったリードナーチャリングを学ぶのにおすすめの記事をご紹介させていただきます。

 

ナーチャリングってそもそも何?

リードナーチャリングとは、見込み客(lead:リード)を育成 (nurturing:ナーチャリング)して受注に結びつけるプロセスの管理手法のことです。 対象とする見込み客は、直ぐに購入しようと思っているホットリードではなく、ちょっと興味・関心を持っていたり、情報収集段階のコールドリードです。 一般的にBtoBの商材は、商品単価が高く購買の意思決定までに時間がかかるので、見込み客を受注にまで導くには、中長期的な関係作りが重要となります。 このプロセスを「見える化」して効果的に進める手法がリードナーチャリングです。

引用: リードナーチャリング – Fujitsu Japan

それでは早速記事のご紹介です。

 

リードナーチャリングの考え方や運用体制についてのおすすめ記事

 

リードナーチャリングとは何か(まとめ)

リードナーチャリング
リードナーチャリングとは何か(まとめ)

BtoBマーケティングの変化や、リードと案件の関係などの
背景を踏まえてわかりやすく解説されています。

引用:(株)Nexal提供

 

リードナーチャリング(見込み客育成)を始める前の心得

リードナーチャリングを始める前の心得
リードナーチャリング(見込み客育成)を始める前の心得

こちらでは、リードナーチャリングを始めるために必要な体制や周囲の理解、機能の整備のポイントが書かれています。

新しい取り組みについての周囲の理解を得るのは、大変なことだと思うのでこういった記事を参考にして上司にもリスクヘッジしていかなければいけません。

 

実践!リードナーチャリングはこうやって始めよう

実践リードナーチャリング

実践!リードナーチャリングはこうやって始めよう

実際にリードナーチャリングに取り組む際に、まずどんなアクションから実施すればいいのか
をわかりやすく解説しています。

「とりあえずやってみたいけどリードナーチャリングで実際にやることってなんなの?」
という人にはおすすめです。

 

リードナーチャリングで忘れてはならない6つのステップ

リードナーチャリング6ステップ
リードナーチャリングで忘れてはならない6つのステップ

先程は、アクションベースでのリードナーチャリング方法でしたが、こちらの記事ではアクションを最適化させるための一連のコミュニケーション計画策定についてご紹介しています。

セグメントをせず、すべてのリードに一斉メール送信を行うことは本来のリードナーチャリングの概念から外れます。
効果を最大化させるためには、一番重要な部分といっても過言ではありません。

 

リードナーチャリングに必要な7つの管理領域

リードナーチャリング管理領域
リードナーチャリングに必要な7つの管理領域

こちらはそのアクションを行う際に、今後管理していかなければならない重要な情報を紹介しています。ユーザーの行動情報などはしっかり計測しておかなければ、後からさかのぼって知ることはできませんから、最初の「どのような情報を取得するか」の設計が非常に重要です。

記事の執筆をしているシナジーマーケティング社自体がCRMツールを取扱っているので、この管理指標は参考になります。

 

リードナーチャリングの運用に役立つ具体的なノウハウや事例記事

 

以前、私たちもメルマガの効果事例(【事例公開】メルマガの開封率、クリック率の目安は?具体的数値を公開します。)を記事にさせていただきました。

 

実際に多くの企業がメルマガ配信を行っていると思いますが、リードナーチャリングにおけるメール配信は、本来一斉送信では効果を最大化できません。

 

では、どうすればよいのか・・・
そんな時に以下記事を参考にしてみてください。

 

Webマーケティングと営業活動をつなぐもの~リードナーチャリングにおけるメールマーケティングの重要性【後編】

リードナーチャリングにおけるメールマーケティングの重要性

Webマーケティングと営業活動をつなぐもの~リードナーチャリングにおけるメールマーケティングの重要性【後編】

こちらではリードナーチャリングにおいて「コンテンツの送り分け」を行うことで
効果を最大化させる「メールマーケティング」について解説しています。

 

リードナーチャリングで失敗しないためのEメールの作り方

リードナーチャリングで失敗しないためのEメールの作り方

リードナーチャリングで失敗しないためのEメールの作り方

一からメールのテンプレートを考えるのは大変ですよね。こちらでは、リードナーチャリングにおけるメール配信時に必要な要素とポイントを紹介しています。

 

BtoBメルマガで設定すべきKPI

BtoBメルマガで設定すべきKPI

BtoBメルマガで設定すべきKPI

こちらではメール配信時に確認したい5つのKPI項目の紹介です。配信して満足してしまうのではなくKPIを設定して毎回効果検証していくことが重要です。

 

細かなPDCAを回すことでクリック率が4倍!読まれるメールマガジン4つのポイント

読まれるメールマガジン4つのポイント
細かなPDCAを回すことでクリック率が4倍!読まれるメールマガジン4つのポイント

こちらでは、事例を元に「どうしたら読まれるメールになるか」のポイントがわかりやすく紹介されています。わたしたちもこういった事例記事を元に、メール文面の効果検証を繰り返しています。

 

まとめ

 

リードナーチャリングを知らなかった方、リードナーチャリングを始めようとしている方、リードナーチャリングを取り組んでる方、
全ての方にとって参考になる記事を抜粋しました。

 

これらの記事は、わたしたちがリードナーチャリングを取り組んでいく上でも
実際に参考にしている記事になります。

 

次週は、リードナーチャリングにこれまた欠かせない
「リードスコアリング」に関してのおすすめ記事をご紹介させていただきます。

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中澤 梨沙
マーケティング 2012年4月新卒入社。SEOの新規アカウントプランナーを担当した後、自社サービスのプロモーションを担当。リード獲得のための広告運用から、MAツールを利用したリードナーチャリングやコンテンツマーケティングを実践中。自社のインバウンドマーケティングを体現すべく常に新しいことに挑戦しています。