リードナーチャリング実践に欠かせない!リードスコアリングを一通り学べる記事6選

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前回は、リードナーチャリングの概要とリードナーチャリングを実施するうえで重要なメールマーケティングについて参考になる記事をご紹介させていただきました。
まずはこれだけ見ておけばOK!リードナーチャリングの全体像を理解するための9記事まとめ

 

今回は前回に引き続き、リードナーチャリングを実施するうえで最も重要とされている「リードスコアリング」に関する記事をご紹介いたします。

 

リードスコアリングとは

リードスコアリングとは、文字通り説明すれば、リード(見込み客)にスコアリング(得点する)ことをさします。リードの情報に基づいて得点を加点もしくは減点します。このようにして、リード情報へ採点(Grading)を行います。

マーケティング活動、特にリードナーチャリングを目的としたスコアリングでは、営業案件化や購買(契約)を目的とするため、スコアリングの採点はリードの「購買意欲の高さ」もしくは「案件の質(大きさや確度)」に基づいて採点しなくてはなりません。
引用: リードスコアリングの手法とリードナーチャリングでの応用

 

それでは早速記事のご紹介です。

 

リードスコアリングを始める前に理解しておくべきこと

 

スコアリングでできることできないこと

リードナーチャリング
スコアリングでできることできないこと

 

こちらはタイトルの通り、リードスコアリングによって何ができるようになるのかが簡単にわかります。スコアリングをするだけで顧客の状態を全て把握できると思うのは間違いです。「何のためにスコアリングするのか」を理解し、自分たちで活用しやすいスコアリングをしていきましょう。

また、スコアリングを適切に設計するための手順も詳しく書いてあるので、スコアリングをしなければと思っていても実際にできていない方にはおすすめの記事になります。

 

リードスコアリングの考え方

リードナーチャリング
リードスコアリングの考え方

 

こちらではリードスコアリングだけでなく、リードナーチャリングの全体像から図解でわかりやすく解説されています。

また、正しいスコア設計のために、その設計が本当に正しいかの確認を、営業部門とコミュニケーションをとり合って随時確認することが大切ということにも触れています。

 

「スコア」に見る世界の潮流とリードナーチャリングの関係

リードナーチャリング
「スコア」に見る世界の潮流とリードナーチャリングの関係

 

こちらは上級編。事例を元に、リードスコアリングにおける「マージ&パージ(名寄せや除外リストとの統合、重複の削除など)」の重要性について紹介されています。
リード数が増えてからだと、大変な作業ですので、こまめに精査しておく必要がありそうです。

 

実際にリードスコアリングを設計するときに役立つ記事

 

見込み客の購買意欲を見分けるスコアリングの始め方

リードナーチャリング
見込み客の購買意欲を見分けるスコアリングの始め方

こちらでは、まずは行動履歴を基にしたシンプルなスコア設定から始めることをおすすめしています。

 

スコアリングの例も紹介されているので、全くイメージが湧かない方は是非参考にしてみてください。

 

リードスコアリングを実施する方法とは?

リードナーチャリング
リードスコアリングを実施する方法とは?

 

2つの特性でスコアリングをし、うまく掛け合わせることでスコアリングの精度を上げるための具体的な加点・減点例を紹介しています。

どのようにスコア付けをすべきか迷っている方には、まずはこちらを基に設定して営業部門とすり合わせながら精度を高めていくのが良いと思います。

 

営業効率をアップさせるリードスコアリングとは

リードナーチャリング
営業効率をアップさせるリードスコアリングとは

 

リードナーチャリングを実践し成果をあげるためにも重要な、マーケティング部門と営業部門の溝をスコアリングの精度を高めることで解消できること。そのために必要な経営資源について紹介されています。

リードスコアリングをするためにツールを使うこともすすめています。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

まずは何のためにスコアリングが必要で、何に活用するのかを理解することで、スコアリングの全体像がつかめると思います。マージ/パージと呼ばれるリード管理の方法もしっかり整えておかなければいけません。ある程度基礎を固めてから、実際のスコア設計をしていきましょう。

 

まずはシンプルにユーザーの行動履歴によってスコアリングを行い、ホット化したリードに対して営業活動を行ってもらう、
そこで営業担当者からフィードバックをもらいながら、スコアリング精度を高めていくというのが王道のパターンだと言えます。

 

いきなり完璧なスコアリングをすることはほぼ不可能です。一度設定しておしまいではなく、定期的にスコア設定方法を見直すことが重要です。

 

2週にわたって、リードナーチャリングについてのおすすめ記事をご紹介してきましたが、リードナーチャリングに関することを検索していると、必ずと言ってもいいほど出てくるキーワードが「マーケティングオートメーション」

 

特に日本で2014年は「マーケティングオートメーション元年」と言われているほどです。
マーケティングオートメーション流行の背景、MQLとSQLを知っていますか?

 

すでに海外をはじめ、国内からも続々とマーケティングオートメーションを実践するためのツールも出ています。
それに伴い、最近ではマーケティングオートメーションに関する記事も多く目にするようになりました。

 

リードナーチャリングと切っても切れない関係にある「マーケティングオートメーション」について次回はご紹介させていただきます。
BtoBマーケティングをご担当の方は必見です。

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中澤 梨沙
プロモーションユニット リーダー 2012年4月新卒入社。新規開拓営業を担当した後、プロモーションユニットに配属。今はリードナーチャリングやコンテンツマーケティングを実践中。自社のインバウンドマーケティングを体現すべく様々なことに挑戦しています。