マーケットシェアの取り方とNO.1の意味

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■マーケットシェアの取り方とNO.1の意味

「●年以内に、この事業でマーケット売り上げシェアNO.1になる!!」

多くの企業で掲げられている目標だと思います。
ビジネスをやる以上、定量的な目標(ゴール)は必要です。
またどうせやるならNO.1がいいと思いますし、物理的なメリットも大きいので目指すべきだとは思います。
弊社でも当然そういった目標を掲げていたのですが、自分は正直そこまでNO.1になりたいとも思っていませんでした。

「別に1位ではなくても、ちゃんと会社が成長していて顧客満足が得られればいいのでは?」

また、その「やり方」についてずっと疑問を抱えていました。

2015年迄に目指せ!業界NO.1!

抱えていた疑問
・なぜ競合と比較されるサービスを売らなければ(売り方をしなければ)いけないのか?
・なぜ競合からリプレイスしなければいけないのか?
・なんでそんなにNO.1にこだわるの?

<営業シーンで>
狙いを定めてアプローチし、自社のサービスがNO.1企業と比べてどう勝っているのかを熱くプレゼンテーションする。

また、自社がマーケットNO.2だとして、NO.1を狙うときに一番手っ取り早いのがNO.1企業の顧客をリプレイスすること。

完全に主観的な意見ですし、根拠はなかったのですが、
これでは一生NO.1になれない気がしていました。
自分達の行動や意識が完全にそのNO.1企業に支配されている気がしたのです。
そもそも「自分が無い」ということです。競合との対比でしか自社(自社サービス)を説明できないのであれば
競合の存在に依存していると言わざるおえません。

そして、比較やリプレイスで競合に競り勝ち、仮にNO.1になったとしても、
今度はどうやってその位置を維持するのかのイメージが全くつかなかったのです。

▼分割の法則
~一つのカテゴリは時間の経過と共に分割し、二つ以上のカテゴリに分かれていく~

例えば自動車。
最初は「自動車」という単一のカテゴリとしてスタートしました。
今となっては高級車、普通車、低価格車というカテゴリーがあり、
その中でもスポーツタイプ、RV、ミニバン、軽自動車といった様々なカテゴリが存在します。

これは、一つのカテゴリで一旦は満足したお客様も、それに慣れると更なる付加価値や個別の環境要因からなるニーズが発生するからだと思います。

kategori

つまり、初期段階の単一カテゴリのマーケットが時間と共に分割されていくのであれば、分割されたカテゴリでのトップをとればいいのではないか?
そして、そのカテゴリ分割を自ら引き起こしてしまえば、自動的に新しいカテゴリのトップになれるはず。

複数の中小カテゴリを創出し、それぞれで上位を維持することで、結果として大カテゴリでのマーケットシェアを上げていく。
この方が社会的価値も高くて、同時に「自社らしさ」を作り上げることにもなるのでないかなと思いました。

▼一番手の法則
~一番手になることは全てにおいて勝る~

「現在最も足の速い選手は?」と聞かれたらなんと答えるでしょうか?
ほとんどの人がウサイン・ボルトと答えると思います。 ※2013年8月17日時点
では2位は?と聞かれたらなんと答えるでしょうか?

多分、陸上をやっている人と熱狂的な陸上短距離ファン以外は「知らない」と答えるのではないでしょうか?
ちなみに2位はアメリカのタイソン・ゲイでした。 ※2013年8月17日時点

そのタイムは、ボルト➡9秒58 ゲイ➡9秒69で、その差たったの0.11秒
これが1位と2位の差なのだと思います。
普通に考えれば両者すごい早いのにこの認知の差。
つまり、人間の記憶メモリは「1位」に割り当てられている容量はとても広いのに「2位」に割り当てられている容量はほとんどない。

ビジネスでも同じことなのだと思います。
NO.1は記憶にも残るしそのサービスについての情報もちゃんと記憶してくれる。
もしくはNO.1というだけで購入していただける。
これはプロモーションをやっている方からしてとても楽。
ブランディングってやつの力だと思います。

▼まとめ

競合他社を知ることは大切です。
どんなサービスなのか、どんな顧客を抱えているのか、どう認知されているのか。
ただ、後発で参入して同じ土俵で競い合うのはあまり賢くないと思いました。
特に1位を引きづりおろすのは大変そう。。

そして、そんなことをしているうちに、マーケットのカテゴリは分割され多様化し、広がり、
想定もしていなかった更なる後発企業が自社と現NO.1企業をあっさり抜き去っていく。
そして、ある日突然顧客から問われる、、
「業界内に置ける御社の特徴が今一分かりづらいんですが、説明してもらえます?」

どんなに小さくてもいいから、まず新しいカテゴリの種を見つけ出してそのカテゴリをマーケティングによって育てていく。
NO.1を取るのではなく、最初からNO.1の領域を探し、そこで戦う。

競うべき競合がいないから、その分の時間をお客様と向き合う時間にあてる。

自分はウィルゲートという会社で商品を企画し、プロモーションをする役割なんですが、こんなスタンスで成果を出していけたらいいなと思いました。

※参考著書

「売れるもマーケ 当たるもマーケ~マーケティング22の法則~」
アル・ライズ/ジャック・トラウト

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