ソーシャルセリングで2ヶ月で100アポ獲得。大型受注による売上創出とプロダクトの質向上を実現

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代理店戦略の可能性を最大化する 代理店管理クラウド「PartnerSuccess(パートナーサクセス )」を開発・販売するパートナーサクセス株式会社。代理店本部の担当者が行う面倒な事務作業や情報共有の自動化や、代理店の案件進捗や行動を可視化できる仕組みを提供しています。

2019年9月創業の新しいサービスのため、さらなるプロダクトマーケットフィットや知名度向上の必要性を感じ、ウィルゲート専務取締役COO吉岡による、BtoB企業に特化したソーシャルセリングのパーソナルトレーニングを導入。わずか2ヶ月で100アポ獲得し、大型受注による売上創出とプロダクトマーケットフィットの促進を果たしました。

導入の背景や実施内容、効果などについて、代表取締役 永田雅裕 様にお聞きしました。

左:パートナーサクセス株式会社 代表取締役 永田雅裕 様(以下、永田)
右:株式会社ウィルゲート専務取締役COO吉岡 諒(以下、吉岡)
聞き手:EDITORU契約 編集者・ライター 森英信

【抱えていた課題】
・新たな見込み客獲得チャネルのニーズ
・プロダクトへの市場ニーズを確かめるため、多くの見込み客の声を集めたい
【導入・活用成果】

・ソーシャルメディアを活用したセールスのノウハウを身につける
・2ヶ月で100アポ獲得
・大型受注による売上創出
・プロダクトマーケットフィットを高速化し、次期資金調達に備える

 

見込み客の声を集めるため、ソーシャルセリングに着目

―永田様の経歴や、現在の事業についてお教えください。

永田:パートナーサクセスは2社目の創業です。私はNTT関連企業の営業コンサルティング、代理店営業を経験したあと2014年にLIFE STYLE株式会社を創業しました。

そこではGoogleさんとパートナー契約をして、2015年Google Japan Business View Awardにて “Most Improved Agency Award(最高成長率賞)”を受賞しました。それから、「Googleストリートビュー(屋内版)」の制作事業を開始して、日本全国に300社以上の代理店を開拓して売上10億を達成しました。ほかには、リコーさんの新規事業で不動産のVR内見などのプロダクトの代理店など行っていました。

私は代理店で販路を作って、サービスを広げることが得意です。しかし、100年の歴史がある代理店業界にはいろいろと非効率な課題があります。そこで、これをテクノロジーで解消するべく2019年9月にパートナーサクセス株式会社を創業し、代理店戦略の可能性を最大化する 代理店管理クラウド「PartnerSuccess」を開発・提供をしています。

2020年12月時点で、Coral Capital、ALL STAR SAAS FUNDから総額1億円の資金調達をして絶賛開発を強化中という状況です。

―今回のソーシャルセリングのパーソナルトレーニングを導入するきっかけはなんだったのでしょうか?

永田:今回のトレーニングは2020年10月から12月の3ヶ月間受けました。ちょうど創業から1年経過して、認知度が一番の課題でした。当時は、フルコミットのメンバーが7名で業務委託を合わせると14名くらいでしたが、営業手段は私の人脈によるものが中心。ホワイトペーパーのダウンロードなども行っていましたが、新規の見込み客にアプローチする難しさを感じていたのです。

プロダクト自体も市場ニーズにフィットしているかどうか不明確な部分もあり、今すぐ売りたいというよりもユーザーの声を少しでも多く集めたいと思うところがあり、どうマーケティングしていけばいいかとずっと悩んでいました。

吉岡:代理店管理の効率化という新しいサービスなので、世の中にも検索ボリュームも生まれていない状況ですね。おそらく、お金を使いたくても、広告を出すところもなかったのではないでしょうか。世の中の代理店管理におけるお悩みを聞いて市場を選び、あるいは代理店管理の中でも、どの機能にフォーカスするかを見極める段階だったのではないかと思います。

私が2020年の7月ごろFacebookで、「BtoB経営者向けに、吉岡のリード獲得のノウハウを授けますが興味ありますか?」とアンケート募集の投稿をしたら永田さんにコメントをいただき、今回のトレーニングを導入いただいたのです。料金は月間30万円なのですが、この投稿だけで46人の経営者にコメントいただき、永田さんを含め5社にコンサルティングを提供することになりました。実はこの1投稿で450万円の新規受注となったのです。

―吉岡さんと永田さんは以前から交流があったのでしょうか?

永田:3〜4年前にイベントでお会いして、以来吉岡さんのSNS投稿を拝見していました。吉岡さんのSNSにおける、「お茶目な愛されキャラ」に惹きつけられていたのです。この投稿を見た当時、営業部長がちょうど入社して、自社の営業における「型」を確立したかったというのもあります。吉岡さんは、創業から今まで10年以上も先頭に立って営業活動をされていらっしゃいます。その基準をインストールしたら今後の自分たちのセールスの伸び方が変わると期待したのです。

名刺リストの精査と、入魂のメッセージ文面づくりを指導

―パーソナルトレーニングのメニューはどのようなものだったのでしょうか?

永田:私の名刺リストの精査についてアドバイスいただきました。名刺やSNSの友達から、アプローチをする方の優先順位を決めるためです。

吉岡:ソーシャルセリングは、知らない他人にセールスするよりも、知り合いのほうが売れる確率が高まるというコンセプトです。永田さんは保有名刺5000枚、Facebookの友達はおよそ3000名あり、起業も2度目ということで、多くの経営者のネットワークをお持ちですので、このトレーニングに向いていらっしゃいます。代理店管理のクラウドですので、ユーザー企業の社員数は重要だと思いました。また、代理店に向いている業界なども考慮して営業の優先順位を考えていきました。

永田:リストの精査については、一人ひとり属性や嗜好なども細かく管理する点も参考になりました。たとえば、だれかと食事に行く時、好みの食べ物やアレルギーなどを配慮しますよね。営業においても同じだということを実感しました。吉岡さんのコンサルティングでは、その相手にどう伝わるかという点を常にイメージしながら、ていねいにメッセージを送ることの重要さを再認識させていただきました。

リストの精査のあとは、入魂のアポイント獲得メッセージ文づくりをご指導いただきました。メールやFacebookメッセンジャーなど、プラットフォームにあわせた作法もお教えいただいたのです。

吉岡:「とにかく会ってください」というゴリ押しではなく、永田さんが持つ代理店ビジネスのノウハウが詰まった、イケてるツールであることを訴求するような文面にしました。

―新年の挨拶メールの文面のご指導もあったと聞いています。

永田:はい。数件のアポがとれて、それ以外にもFacebookの友達になっていただく方も増えました。新年の挨拶は、かしこまった文面にするべきだという固定概念がありましたが、相手との距離を近づける、ライトなコミュニケーションを目的としたものでもいいのだということに気がつきました。

吉岡:私は過去に、明けましておめでとうメールで累計4億円ほど受注しています。新年の挨拶は、近況報告にもってこいです。近況に加えて、サービスやセミナーの案内を添えるのです。

永田:SNSでのセルフブランディングについても悩んでいたので、吉岡さんのやり方を聞いて参考にしています。あそこまで突き抜けるのはなかなか難しいですが(笑)。

吉岡:多分ほとんどの人が何となくSNS投稿していると思いますが、私なりのノウハウをお伝えしました。人は価値観に触れると相手のファンになり、ナレッジに触れたら役に立つ人だと思います。活動報告をすればどんなビジネスをしているかも伝わるでしょう。私の場合、「SEO、ソーシャルセリング、M&A、一生懸命、社長を支えるCOO、鈴木亜美」の6点意識して情報発信をしています。今回は、永田さんのファンをつくるために、家族の投稿や、活動報告、有名な企業との取り組みなど、どんな投稿をしたらいいのかを考えてお伝えしました。

そして、多くの人がやらないのが、フォロワーにお問合せやセミナー参加を促す投稿です。永田さんは早速、「パートナー募集サイト無料作成」の募集を実践され「興味あります!」といったコメントが60件以上も集まっています。

オンラインイベントで大量リード獲得。わずか2ヶ月で100商談

―オンライン飲み会などのイベントに関するご指導もあったそうですね。

吉岡:私は毎月数回オンライン飲み会をしています。だいたい2時間くらいで、前半にナレッジの共有、後半は参加者の交流といったフォーマットで実施しています。パートナーサクセスさんのオンライン飲み会では、幹事の永田さんによるノウハウ共有と、少しコンサルティングやツールの案内もして、4人1組の交流会を複数回すという流れで実施しました。

永田:これまで2回実施しまして、2021年11月は20名、2021年1月は60名にご参加いただきました。弊社のスタッフを除くと、参加した方の7割くらいは「話を聞きたい」と、大量のリード獲得につながりました。情報収集をしたい方が多く、参加者のみなさんが積極的なんですよね。

(1月のイベントの結果報告投稿)

―今回のトレーニングは2021年10月〜12月です。この間どのような成果を得られたのでしょうか?

永田:トレーニングの前は、主に私の人脈で月間20〜30のアポだったのですが、吉岡さんのトレーニングによって、11月の後半からめちゃめちゃ増えて、12月までに100アポの新規商談が生まれました。今回はSaaSの販売ではなくて、より顧客の対象を絞った、規模の大きなコンサルティングサービスを訴求していて、5社から大型の受注することができました

プロダクトに関しては、マーケットフィットをさせていく段階なので、短期間に多くのフィードバックを得て、潜在的なニーズを確認することができたのは大きいです。代理店業界は100年以上の歴史があるものの、標準化されてこなかったんですね。それを私たちは一つ一つ言語化しています。今回得られた貴重な母集団に対するヒアリングによって、あらためて、自分たちの戦略を体系立てることができました。

ノウハウを知るだけでなく、しっかり実践するよう設計されたトレーニング

―今回のトレーニングで、組織に変化は訪れましたか?

永田:まず私自身が先導して動かなければならないという意識になりました。私自身の変化が一番大きいです。情報の発信やコミュニケーション、レスポンスなど、これまではどちらかというと、何か言い訳をしてやらないこともあったのですが、マインドセットが大きく変化しました

また、メンバーもプロダクトに対する自信を持ちました。これだけの人が応援してくれることがわかって、自分たちもお客様もハッピーになれることの確信を持てたのは大きいですね。

資金調達やピッチコンテストなどに出るなど、露出の機会が増えてきました。今回、私たちのことを知ってくださる方が増えたということは、今後の私たちの成長も応援してもらえるのではないかと思っています。Facebookの投稿のタイムラインで自社の成長ストーリーを作っているイメージです。

―今回受けたトレーニングをどのように評価されていますか?

永田:「100点!」と言うと、うさんくさいかもしれませんが、結局このトレーニングというのは、ノウハウやフレームワークをいただいて、いかに自分自身が動くかです。だからといって、一人だけで同じことをやっても同じような効果は出なかったでしょう。吉岡さんのほか、ウィルゲートのご担当の方もかなりご支援いただいたので、費用対効果は抜群で、安すぎると思います。実は、私がアポ獲得をする際にWeb会議でご担当の方に見守って頂いたんです。

吉岡:もちろん合意の上ですが、永田さんがアポイントを獲得する時間を確保してテレビ会議で見守るというタスク管理も行なっていました。経営者の方は忙しいので、強制的にアポイントを獲得する時間を確保することは重要だと思っています。

永田:これがめちゃくちゃ重要です。見ているのが自社のスタッフなら、何か言い訳してやらなくなるかもしれませんが、外部の方に見られるというのは、ちゃんと時間を確保しなければならないし、きちんと実行していかなければなりません。

パーソナルトレーニングジムと一緒です。この営業やソーシャルセリングのトレーニングは、経営層の方に向いています。しかし、1ヶ月に100アポやるというのは非常に負荷がかかります。忙しくなることへの覚悟は必要です。

―今後の展望をお聞かせください。

永田:パートナーサクセスを年間売上100億円のプロダクトにすることが目標です。そのために2021年末を目処に、事業を拡大のための資金調達を目指しています。ですから、このタイミングで圧倒的な見込み客の意見を得られたことは大きいです。経営者が自ら顧客に話を聞くことで、顧客が抱える課題への解像度が高まりました。顧客の声を知っているということは、資金調達の際などに事業を論理的に説明できることにつながります。

「パートナーサクセス」というコンセプトと、プロダクトが広がることによって、企業同士の提携がもっとスムーズになる世の中にしてければと思っています。

まとめ

今回は、パートナーサクセス株式会社 代表取締役 永田雅裕様にご協力いただき、BtoB企業に特化したソーシャルセリングのパーソナルトレーニングの事例を紹介いたしました。自身のネットワークを活かしたメールやFacebookなどでのセールス、またはプロダクトの市場ニーズを確かめたいという経営者の方は、ぜひウィルゲートや専務の吉岡までお問い合わせ下さい。

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